泉州經濟網8月26日訊  2012年安溪鐵觀音電子商務銷售額已達到12億元，在茶葉類目排名全國第一。越來越多茶商“觸網”，一方面拓寬了茶葉銷售渠道，另一方面也迫使茶業網商不斷改變經營思路、運營模式，以適應日漸白熱化的線上競爭。

交換資源 聯合營銷

在營銷方式上，安溪祺彤香茶業總經理蘇清陽的思維總是快人一步。幾年前，當大部分安溪茶業網商都將目光放在鐵觀音上時，蘇清陽就開始在網上賣武夷巖茶、大紅袍。由于競爭對手少，幾乎不需要推廣就賣得很好;幾年后，當許多鐵觀音茶商賣起紅茶、普洱、花茶之類，并開始沖銷量時，蘇清陽則在整合資源，打造全茶系品牌。

如今，在蘇清陽的整合策略中，“強強聯合、資源互換”是最重要的原則。為此，他和向陽坊聯合，在祺彤香的天貓旗艦店推出了“買茶送月餅”活動;為了備戰今年的“雙十一”，他還準備聯合泉州另一鞋服類的淘品牌，以客戶共享的方式，進行有針對性的營銷。“茶葉和鞋服在品類上沒有任何競爭性，消費者卻可能是重疊的，我們拿出一部分老客戶資源和其他品牌進行互換，能夠以比較小的成本獲得更多有效的客戶資源。”

在營銷創新的同時，為了消除消費者對網購茶葉質量的擔憂，蘇清陽還率先投保了“網絡茶葉銷售產品責任險”，將保險與茶葉聯系起來，當茶企所出售的茶葉對消費者的健康產生危害時，消費者最高可獲得10萬元的理賠。

搭配銷售 細節制勝

另一家茶業網商廣益發則是以搭配制勝。目前廣益發有兩個品牌，一個是廣益發，專做健康食品;一個是注福茶葉，專做養生茶、花草茶。

“最初在銷售茶葉的時候搭配銷售食品，是為了上聚劃算比較方便。后來，在食品的銷量越做越大后，就將食品和茶葉分成兩個品牌經營。”廣益發相關負責人黃炳煅告訴記者。

不過，雖然分成了兩個品牌，并分別成立天貓旗艦店，但兩個品牌之間的聯系卻越來越緊密。“購買養生茶的顧客大多為女性，女性同時也是零食的主要消費群體，這樣一來，兩個品牌之間就可以形成客戶資源共享，很多顧客在廣益發的天貓旗艦店購買了堅果、肉松餅等零食外，會通過首頁上的鏈接進入到注福茶葉的天貓旗艦店購買一包玫瑰茶或一瓶蜂蜜柚子茶。”黃炳煅稱。

除了加強店鋪之間的聯動和搭配銷售外，廣益發還有一個秘訣就是“細節制勝”。“顧客購買海苔壽司，店鋪配送一個壽司簾，方便顧客制作壽司時使用;快遞如果發生延誤，不等顧客催件，店鋪主動聯系致歉。”正因為這種對細節和售后的重視，廣益發的老顧客回頭率達到了17%。

全店“爆款” 快速推新

在一個店鋪中選出幾件產品，通過促銷和引流將其打造為“爆款”，并通過爆款為全店帶來流量和關聯銷售，幾乎是所有淘寶商家都嘗試過的做法，這也充分印證了“80%的利潤是由20%的產品帶來的”這一銷售定律。

不過，安溪茶業網商黃撫勝卻打造了一家全店“爆款”的網店。進入梅安茶業天貓旗艦店的首頁，一不留神會以為進入了聚劃算的頁面，因為全店27款商品的銷量都很“驚人”，銷量最高的一款大麥茶銷了3萬多件，最少的也有幾百件。

“7天打造一個爆款、一個月就可以推出4—5個爆款。”黃撫勝坦言，自己的秘訣就是充分挖掘老客戶的資源，“每次推出新產品，就通過發送限時優惠券和紅包的形式，將上百萬老客戶引導到指定產品或指定促銷區，由于有足夠的價格優勢，銷量很快就會提升。銷量提升后，淘寶自然流量也會大量增加，暢銷的產品就會越賣越好。”

實際上，除了促銷手段外，產品的不斷推陳出新也是黃撫勝成功的秘訣。“產品選擇上傾向于一些較為熱銷，但是競爭對手又不夠強大的產品。當一款產品‘走紅’后，會有大批賣家跟風生產，這時候就會推出新的產品。”